销售员如何为下次拜访做好铺垫

　　我们都知道，作为销售员，拜访客户的终目的是为了销售产品。为此，一些销售员在拜访目的没有达成的情况下就垂头丧气，认为销售已经失败。其实，任可一次拜访都是有作用的。

　　我们应当信奉的一个原则是”即使摔倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的客户暂时没有需求，不能成交，也不要与之失去联系，而应该适时地安排好下次拜访的理由，以备下次能顺理成章地完成拜访。

　　一、在接触阶段，善用谈话的间隙

　　保险销售员小李某天来到某客户办公室。

　　小李:"x x先生，您好，我是xx公司小李，就是上周预约您的那位。”客户:“哦，小李啊，你有什么事情吗?”表面上客户故意装作不知销售员小陈来拜访的目的，但他却想，原来是那个卖xx产品的小李啊，我就知道不联络她，她会很快联络催我购买的，但我还没有想好是否购买或加入这项事业。

　　小李:"x x先生，这次是有件事情想麻烦您一下，不知道您能否帮忙?“客户:“哦?有事情找我帮助，是什么?“小李:“记得上次见到您的时候，看到您戴的xx牌手表，我的印象很深。

　　我的男朋友近也想买，我建议他买同款，可惜我不知道具体的型号和使用情况，也不清楚在哪里买比较优惠，所以想问您。”

　　客户:“哦，这表其实不错的，是今年的新款，我用得很满意，我是在xx地点购买的……”

　　就这样，两人关于这块表聊了很久……

　　小李:“今天，耽误了您许多宝贵的时间，非常抱歉!我在和您交谈中学到了很多关于钟表方面的知识，受益匪浅。不过，要是您不嫌麻烦的话，我下次还要来打扰您。请您到时一定要多传授更多一些知识!再次感谢您的热情接待。”

　　客户:“和你的交谈我也很愉快，欢迎你下次还来。”

　　我们发现，案例中的保险销售员小李在拜访客户上有自己很独到的一套:销售开始阶段，她并没有直接道明目的，而是连连夸赞客户，让客户获得了心理的满足。

　　而在拜访后，她适时提出还要麻烦对方传授更多的知识，这就把对方捧到了更高的高度。那么，下次拜访的“借口”也就找到了，这样，在你来我往中，当销售员与客户的感情由利益关系上升到朋友时，销售成功自然是理所当然。

　　　二、善于掌控谈话的时间，不要一次性把话说完。

　　售员玲玲在客户周老师的办公室里已经谈了半个小时，也快到十二点了。

　　于是，玲玲说:“周老师，你看，从你下课，到现在我一直打扰你，这是午饭时间了，要不今天就聊到这儿吧。不过，我过几天可还要来请教您啊，您不会不欢迎吧?”

　　“当然欢迎，和你聊得很开心呢，也学习了不少护肤知识。“果然，过了几天，还没等玲玲主动约访，这位周老师就给玲玲打电话了……很多销售员认为，交谈的时间应由客户控制。

　　主动“叫停”，很可能会得罪客户，而实际上，如果我们主动提出结束谈话，为客户节约时间，不仅会让客户觉得你很贴心，还能为下次谈话找个很好的借口。

　　对此，如果我们能和案例中的玲玲一样巧妙留出话茬儿，那么，一般客户都会觉得你是个不卑不亢、有自己的主见的销售员，也就乐意接见你下次的拜访。

　　总之，作为营销员，一定要多留个心眼，为下一次拜访客户留下话题。只要我们能够灵活运用上面所学的知识，就会成为一名出色的营销高手。